當(dāng)前位置：中國(guó)廣告人網(wǎng)站--->品牌營(yíng)銷欄目--->營(yíng)銷策劃-->詳細(xì)內(nèi)容 銷售管理之區(qū)域調(diào)研與市場(chǎng)定位 作者：王鵬飛 日期：2009-11-25 字體：[大] [中] [小]

    一、深度調(diào)研看市場(chǎng)
    1、調(diào)查目的
    明確區(qū)域市場(chǎng)研究的目的，是做市場(chǎng)的提升，是做區(qū)域的拓展，還是做銷量的突破，還是其它，并以此確定我們的調(diào)研方向，決定我們的調(diào)研方法、調(diào)研程序，預(yù)算我們的調(diào)研成本。
    2、調(diào)查什么
    1） 市場(chǎng)狀況。
    A）行政狀況。區(qū)域的行政劃分有哪些；行政區(qū)域有什么突出特點(diǎn)；行政
聚集區(qū)在哪里；主城區(qū)的各區(qū)域劃分如何；各區(qū)域的行政級(jí)別如何；行政區(qū)域、商業(yè)區(qū)域、住宅區(qū)域、功能區(qū)域等各區(qū)域的功能、特點(diǎn)是什么；對(duì)公司有影響的行政區(qū)域有哪些，影響因素有哪些；影響產(chǎn)品銷售的行政因素有哪些等等考慮全面。
    B）經(jīng)濟(jì)狀況。區(qū)域經(jīng)濟(jì)集中度如何，分布情況如何；區(qū)域內(nèi)的主要經(jīng)濟(jì)區(qū)有哪些；區(qū)域內(nèi)商業(yè)區(qū)有哪些，特點(diǎn)是什么；住宅的主要集中區(qū)域是哪里，社區(qū)經(jīng)濟(jì)狀況如何；當(dāng)?shù)刂饕�生產(chǎn)廠家有哪些，銷售范圍、銷售狀況如何；當(dāng)?shù)刂饕��?jīng)濟(jì)特點(diǎn)是什么等等調(diào)查清楚。
    C）法律狀況。當(dāng)?shù)胤ㄒ?guī)對(duì)我們行業(yè)有什么規(guī)定，約束程度如何；產(chǎn)品的市場(chǎng)進(jìn)入有無(wú)限制性規(guī)定，有無(wú)地方保護(hù)主義存在；當(dāng)?shù)赜袩o(wú)行業(yè)協(xié)會(huì)存在，有沒(méi)有同業(yè)組織等等。
    D）社會(huì)文化。社會(huì)上對(duì)本行業(yè)的看法如何，對(duì)公司的看法如何，對(duì)品牌、產(chǎn)品的看法如何；主要文化是節(jié)儉型、消費(fèi)型、文化型等哪種；消費(fèi)主流是傳統(tǒng)、時(shí)尚、崇洋等哪種。諸多方面需要深入調(diào)查。
    E）行業(yè)影響。公司所在行業(yè)對(duì)該區(qū)域的影響狀況，行業(yè)集中度、競(jìng)爭(zhēng)度等對(duì)區(qū)域的影響；本區(qū)域在行業(yè)中的地位；區(qū)域內(nèi)行業(yè)要素的變化狀況等等。
    F）區(qū)域特色。區(qū)域有什么特色；區(qū)域的位置、工業(yè)、商業(yè)、行政等方面有什么特色；區(qū)域在行業(yè)中有沒(méi)有特色要素，如原料、生產(chǎn)、消費(fèi)等方面；區(qū)域文化有沒(méi)有需要特別考慮的地方等。
    2） 消費(fèi)者狀況。
    A）消費(fèi)思想。區(qū)域消費(fèi)是傳統(tǒng)消費(fèi)、時(shí)尚消費(fèi)、文化消費(fèi)等哪種；消費(fèi)觀點(diǎn)傾向于節(jié)儉、一般、奢侈、浪費(fèi)等哪種；消費(fèi)趨勢(shì)如何；各行業(yè)消費(fèi)可替代性如何；本行業(yè)的消費(fèi)思想如何，有什么新變化等等。
    B）消費(fèi)習(xí)慣。消費(fèi)者的消費(fèi)頻率是多少；主要購(gòu)物地點(diǎn)在哪里；主要的購(gòu)物渠道是什么；主流的消費(fèi)方式如何；消費(fèi)者的主流口味是什么等等。
    C）消費(fèi)影響要素。影響消費(fèi)的主要因素是什么，收入、文化、家庭等哪種；消費(fèi)者對(duì)行業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)是什么；對(duì)產(chǎn)品關(guān)注的要素是什么；關(guān)鍵購(gòu)買因素是什么等等。
    3） 客戶狀況
    A）客戶業(yè)務(wù)狀況。主營(yíng)行業(yè)是什么；主要收入來(lái)源是什么；主要代理品牌是什么；主要覆蓋區(qū)域有哪些；主要渠道是什么；主要經(jīng)營(yíng)人員是誰(shuí)，主要人員的素質(zhì)、水平等如何；客戶的生意發(fā)展規(guī)劃如何等等。
    B）客戶對(duì)我們的銷售貢獻(xiàn)、利潤(rùn)貢獻(xiàn)�？蛻翡N售的品牌結(jié)構(gòu)如何；品類銷售、品項(xiàng)銷售如何；客戶銷售的費(fèi)用支出、利潤(rùn)結(jié)構(gòu)如何等等。
    C）客戶協(xié)同度。公司與客戶的理念匹配、行動(dòng)協(xié)作、市場(chǎng)協(xié)同如何；客戶業(yè)務(wù)與我們的業(yè)務(wù)匹配度如何，區(qū)域相符度如何，渠道相符度如何，推廣配合度如何，公關(guān)協(xié)作度如何；客戶的發(fā)展與我們未來(lái)操作的協(xié)同度如何等等
    4） 企業(yè)區(qū)域狀況
    A）銷售狀況。區(qū)域業(yè)務(wù)構(gòu)成如何；品牌、品類、品項(xiàng)銷售狀況如何；重點(diǎn)品類、重點(diǎn)品項(xiàng)、產(chǎn)品系列銷售狀況如何；產(chǎn)品系列銷售區(qū)域集中度如何；價(jià)格制定、價(jià)盤(pán)維護(hù)如何；產(chǎn)品推廣如何；渠道突出問(wèn)題是什么；公司的推廣活動(dòng)成效如何；品牌宣傳如何；市場(chǎng)占有率、渠道覆蓋率如何等等。
    B）利潤(rùn)狀況。品牌、品類、品項(xiàng)的利潤(rùn)構(gòu)成如何；利潤(rùn)構(gòu)成的重點(diǎn)品類有哪些；重點(diǎn)品項(xiàng)的利潤(rùn)來(lái)源及發(fā)展趨勢(shì)；利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里；利潤(rùn)的持久性、穩(wěn)定性如何；利潤(rùn)的提升方法有哪些等等。
    C）費(fèi)用狀況。區(qū)域費(fèi)用歷年投入狀況如何；區(qū)域費(fèi)用的類別、費(fèi)用額度、花費(fèi)事項(xiàng)、花費(fèi)區(qū)域、花費(fèi)的品類品項(xiàng)；費(fèi)用投入與產(chǎn)出的關(guān)系；費(fèi)用的客戶分解與實(shí)際使用狀況等等。
    D）其它狀況。區(qū)域組織設(shè)置如何，運(yùn)作狀況如何；人員配備、人員素質(zhì)如何；日常行政管理如何；表單管理、銷售拜訪管控如何；銷售計(jì)劃制定、執(zhí)行狀況如何等等。
    5） 競(jìng)爭(zhēng)狀況
    A）區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)如何。區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)的主要參與者有哪些；我們的主要競(jìng)爭(zhēng)者是誰(shuí)；區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵成功要素是什么；如何才能在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝等等。
    B）主要競(jìng)爭(zhēng)者狀況如何。主要競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么；主要競(jìng)爭(zhēng)者的月度平均銷售額、利潤(rùn)分布、費(fèi)用投入、區(qū)域規(guī)劃如何；強(qiáng)勢(shì)品類品項(xiàng)有哪些；主要優(yōu)勢(shì)渠道是什么；競(jìng)爭(zhēng)的月度是否集中；客戶如何評(píng)介它們等等。
    3、怎樣調(diào)查
    1）重點(diǎn)抽查。對(duì)重要終端、重要客戶、直營(yíng)通路等進(jìn)行重點(diǎn)巡訪抽查，對(duì)設(shè)定的問(wèn)題、關(guān)注的方面進(jìn)行集中調(diào)查，檢核自己的品牌、品類、品項(xiàng)銷售狀況和費(fèi)用投入情況，關(guān)注正在進(jìn)行的活動(dòng)推廣和終端陳列等，同時(shí)留意主要客戶、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的表現(xiàn)。
    2）外圍切入。先從最底層的終端開(kāi)始調(diào)查，再一步步向上調(diào)查，最后到主城區(qū)的終端店調(diào)查；先從經(jīng)銷通路到直營(yíng)通路最后再到特殊通路的抽查；先做終端調(diào)查、通路抽查再到經(jīng)銷商調(diào)查。以縣級(jí)市場(chǎng)為例，可先從鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端調(diào)查做起，再到縣城郊區(qū)終端，最后再到主城區(qū)終端，中間夾雜經(jīng)銷商拜訪和直營(yíng)通路終端抽查。
    3）深度訪談。對(duì)重要終端店長(zhǎng)、重要經(jīng)銷商、直營(yíng)通路采購(gòu)（店長(zhǎng)）、特殊通路采購(gòu)（行政、店長(zhǎng)）等進(jìn)行深度訪談，了解第一手信息，收集第一手資料，實(shí)現(xiàn)調(diào)查目標(biāo)。
    4、調(diào)查時(shí)間安排
    區(qū)域調(diào)查安排在下列時(shí)間點(diǎn)比較合適：
    1）初入市場(chǎng)時(shí)。了解區(qū)域市場(chǎng)實(shí)際狀況，掌握第一手資料，為以后的區(qū)域營(yíng)銷策略制定打下基礎(chǔ)，同時(shí)拜訪重要客戶，以更好的開(kāi)展區(qū)域工作。
    2）問(wèn)題出現(xiàn)時(shí)。當(dāng)區(qū)域市場(chǎng)出現(xiàn)了問(wèn)題需要解決，我們帶著問(wèn)題下去調(diào)查，圍繞問(wèn)題做訪談，效率高，也易見(jiàn)成效。
    5、調(diào)查成本控制
    1）總體安排。區(qū)域調(diào)查分兩步操作。第一步做文案調(diào)查，對(duì)區(qū)域政治、區(qū)域經(jīng)濟(jì)、區(qū)域法規(guī)、社會(huì)文化等各方面進(jìn)行調(diào)查，以互聯(lián)網(wǎng)、報(bào)刊、協(xié)會(huì)等為信息主要收集渠道，先對(duì)區(qū)域有一個(gè)宏觀的認(rèn)知，并鎖定調(diào)查要點(diǎn)，為后期的深度調(diào)研指明方向和明確重點(diǎn)；第二步做深度調(diào)研，對(duì)重要終端、經(jīng)銷商、直營(yíng)通路、特殊通路等進(jìn)行實(shí)地觀察、現(xiàn)場(chǎng)記錄和訪談。
    2）時(shí)間安排。以實(shí)地調(diào)研為主，文案調(diào)研為輔。文案調(diào)研2～3天，可以與實(shí)地調(diào)研同步進(jìn)行；實(shí)地調(diào)研控制在6～7天，主要是終端觀察和實(shí)地走訪。
    二、 市場(chǎng)細(xì)分
    根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研狀況，我們對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，以針對(duì)不同市場(chǎng)做出定位和制定策略。根據(jù)區(qū)域各組成部分的銷售額、毛利貢獻(xiàn)、發(fā)展態(tài)勢(shì)和區(qū)域影響四個(gè)維度進(jìn)行市場(chǎng)劃分，分為成熟期市場(chǎng)、成長(zhǎng)期市場(chǎng)、導(dǎo)入期市場(chǎng)、空白市場(chǎng)。
    1）成熟期市場(chǎng)：區(qū)域消費(fèi)習(xí)慣已經(jīng)養(yǎng)成；產(chǎn)品銷售呈上升態(tài)勢(shì)，客戶群穩(wěn)定，經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)相對(duì)健全；品類銷售、品項(xiàng)銷售穩(wěn)中有升，對(duì)公司的銷售貢獻(xiàn)、利潤(rùn)貢獻(xiàn)較高。
    2）成長(zhǎng)期市場(chǎng)：消費(fèi)增長(zhǎng)快速；產(chǎn)品銷售上升快，但市場(chǎng)占有率不高，渠道覆蓋有待提升，經(jīng)銷客戶已經(jīng)設(shè)立，但網(wǎng)絡(luò)尚待健全強(qiáng)化，其對(duì)公司的銷售貢獻(xiàn)、利潤(rùn)貢獻(xiàn)呈上升態(tài)勢(shì)。
    3）導(dǎo)入期市場(chǎng)：區(qū)域的產(chǎn)品消費(fèi)尚未形成，但有潛力；市場(chǎng)整體處于開(kāi)發(fā)階段；銷量有增長(zhǎng)，但品類銷售、品項(xiàng)銷售相對(duì)集中；強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品發(fā)展較好，但品類結(jié)構(gòu)、品項(xiàng)結(jié)構(gòu)不完善；企業(yè)產(chǎn)品的鋪貨率、市場(chǎng)占有率較低；客戶開(kāi)發(fā)有待加強(qiáng)，銷售網(wǎng)絡(luò)尚須建立；其對(duì)公司的銷售貢獻(xiàn)、利潤(rùn)貢獻(xiàn)較小。
    4）空白市場(chǎng)：企業(yè)尚未進(jìn)入的市場(chǎng)，或只有個(gè)別產(chǎn)品在自然銷售；對(duì)企業(yè)的銷售貢獻(xiàn)、利潤(rùn)貢獻(xiàn)都較小，是企業(yè)需要加強(qiáng)拓展的市場(chǎng)。
    三、目標(biāo)市場(chǎng)選擇
    1、市場(chǎng)劃分選擇
    根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)細(xì)分的狀況，對(duì)區(qū)域進(jìn)行劃分，將區(qū)域劃分為樣板區(qū)域、重點(diǎn)區(qū)域、次重點(diǎn)區(qū)域和一般區(qū)域，進(jìn)行差異化操作。
    1）樣板區(qū)域。作為公司的樣板市場(chǎng)，以展示公司形象、塑造品牌、鍛造模式、提升銷量；其是公司的門面、品牌，也是公司的戰(zhàn)略性市場(chǎng)，地位極其重要，要對(duì)其進(jìn)行費(fèi)用、人力、活動(dòng)、推廣等方面的聚焦性操作，強(qiáng)力推進(jìn)執(zhí)行。
    2）重點(diǎn)區(qū)域。作為公司銷量增長(zhǎng)、利潤(rùn)增長(zhǎng)的主力軍，是公司區(qū)域操作的重點(diǎn)，也是公司費(fèi)用投入、市場(chǎng)扶植的重點(diǎn)區(qū)域，可對(duì)其進(jìn)行費(fèi)用、人力、促銷等方面的大力支持。
    3）次重點(diǎn)區(qū)域。作為公司銷售提升、利潤(rùn)增加的區(qū)域，是公司未來(lái)發(fā)展的重要區(qū)域，也是可以進(jìn)行提升性操作的區(qū)域，對(duì)其要強(qiáng)化人力配備、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和渠道覆蓋等，資源支持保障一般性給予。
    4）一般區(qū)域。作為公司提升銷量的重要區(qū)域，以經(jīng)銷商操作為主、公司進(jìn)行指導(dǎo)性管理，對(duì)其市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、區(qū)域覆蓋進(jìn)行政策引導(dǎo)，強(qiáng)化對(duì)經(jīng)銷客戶的銷售管理、市場(chǎng)扶植、銷售指導(dǎo)，督促其健全網(wǎng)絡(luò)、強(qiáng)化開(kāi)發(fā)。
    2、新品適銷選擇
    新品是區(qū)域操作的一大“利器”，用得好的話可以產(chǎn)生“額外的費(fèi)用”，可以激活市場(chǎng)，可以優(yōu)化渠道，其是區(qū)域市場(chǎng)操作的重要環(huán)節(jié)。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)細(xì)分，我們可以選擇一些區(qū)域做新品推廣的工作，以“適銷”的新品來(lái)激活市場(chǎng)、優(yōu)化渠道。
    1）暢銷區(qū)域積極推進(jìn)。新品暢銷的區(qū)域應(yīng)積極進(jìn)行新品的推廣工作，借“新品推廣”之機(jī)激活市場(chǎng)，提供老客戶以新的利潤(rùn)性產(chǎn)品，同時(shí)開(kāi)發(fā)新客戶、新終端；優(yōu)化銷售網(wǎng)絡(luò)，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋率；還可以探索“新產(chǎn)品經(jīng)銷商”的設(shè)置，以品類區(qū)隔渠道，實(shí)現(xiàn)渠道的細(xì)分覆蓋。
    2）適銷區(qū)域組合操作。對(duì)適銷的新品進(jìn)行帶動(dòng)式操作，用暢銷的老產(chǎn)品帶動(dòng)“新品”銷售，同時(shí)借新品推廣之機(jī)，優(yōu)化銷售通路，對(duì)不合格的客戶淘汰替換；提高客戶的利潤(rùn)率，以新品高利潤(rùn)補(bǔ)償老產(chǎn)品的“低毛利”。
    3）可銷區(qū)域一般流通。可銷區(qū)域“新產(chǎn)品”推廣可由經(jīng)銷商主導(dǎo)，區(qū)域結(jié)合“新品規(guī)劃活動(dòng)”推動(dòng)市場(chǎng)拓展，強(qiáng)化終端鋪貨和消費(fèi)者促銷拉動(dòng)；將新品推廣與老產(chǎn)品推廣緊密結(jié)合，強(qiáng)化渠道高毛利推動(dòng)，發(fā)揮渠道作用快速上量。
    3、市場(chǎng)推進(jìn)
    1）推進(jìn)安排。先做樣板市場(chǎng)，再做重點(diǎn)市場(chǎng)、次重點(diǎn)市場(chǎng)，最后操作一般市場(chǎng)；先啟動(dòng)新品暢銷區(qū)域、適銷區(qū)域，再做新品可銷區(qū)域、一般區(qū)域。
    2）費(fèi)用安排：聚焦支持樣板市場(chǎng)、新品暢銷區(qū)域，重點(diǎn)支持重點(diǎn)市場(chǎng)、適銷區(qū)域，保證支持次重點(diǎn)市場(chǎng)、可銷區(qū)域，對(duì)上述重要區(qū)域持續(xù)推進(jìn)操作。
    四、市場(chǎng)定位
    區(qū)域目標(biāo)市場(chǎng)選擇后，我們要明確自己的市場(chǎng)定位。
    1、消費(fèi)者定位
    1）核心消費(fèi)者鎖定。對(duì)于重點(diǎn)品牌的核心消費(fèi)者、各重點(diǎn)品類、各重點(diǎn)品項(xiàng)的核心消費(fèi)者進(jìn)行聚焦操作，對(duì)其大力度、高頻率推廣，以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、個(gè)性打造實(shí)現(xiàn)對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者心智占領(lǐng)，以聚焦性傳播、高密度推廣實(shí)現(xiàn)核心消費(fèi)者的持續(xù)性、重復(fù)性購(gòu)買，對(duì)重要客戶展開(kāi)VIP服務(wù)、俱樂(lè)部營(yíng)銷等。
    2）次級(jí)消費(fèi)者拉升。在持續(xù)聚焦重點(diǎn)品牌、重點(diǎn)品類、重點(diǎn)品項(xiàng)的核心消費(fèi)者的同時(shí)，關(guān)注次級(jí)消費(fèi)者的消費(fèi)需求，高空傳播、終端推廣中注意對(duì)其的訴求滿足、需求考慮，同時(shí)積極促進(jìn)其對(duì)我們產(chǎn)品的持續(xù)購(gòu)買，可采用購(gòu)買送積分兌獎(jiǎng)、會(huì)員持續(xù)服務(wù)等推廣手段實(shí)現(xiàn)“次級(jí)消費(fèi)者消費(fèi)拉升”。
    3）一般消費(fèi)者吸引。對(duì)于一般消費(fèi)者強(qiáng)化促銷誘惑、推廣拉動(dòng)，以買贈(zèng)、促銷、折扣等方式促進(jìn)其產(chǎn)品購(gòu)買，以此提升銷量，同時(shí)強(qiáng)化其重復(fù)消費(fèi)。
    2、產(chǎn)品定位
    1）清晰品類定位。確定好品類主次，清晰界定主打品類、次要品類、一般品類和補(bǔ)充品類的區(qū)隔，依其功能劃分出形象品類、利潤(rùn)品類、走量品類和狙擊品類，實(shí)現(xiàn)相對(duì)完整的品類組合，巧打“品類組合拳”。
    2）明確檔次定位。高中低檔安排齊全，高檔產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)對(duì)時(shí)尚、享受、高消費(fèi)群體的銷售，中檔產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)對(duì)主流群體的覆蓋，低檔產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)對(duì)大眾消費(fèi)群體的銷售，分檔次分消費(fèi)群進(jìn)行細(xì)分覆蓋。
    3）打造渠道復(fù)合定位。產(chǎn)品與渠道高度復(fù)合，中高檔產(chǎn)品走商場(chǎng)、超市和特殊通路；低檔品以傳統(tǒng)通路（如批發(fā)市場(chǎng)、私人便利店等）為主，走量取勝；對(duì)于區(qū)域強(qiáng)勢(shì)渠道可提供專銷品。
    3、渠道定位
    1）核心渠道收名利。核心渠道是企業(yè)的重要銷售通路，是企業(yè)銷量增長(zhǎng)、利潤(rùn)獲取的重要部分，在保持資源聚焦性投入的同時(shí)，把握好投入產(chǎn)出比，銷量、利潤(rùn)一起抓。
    2）主流渠道樹(shù)形象。主流通路一般費(fèi)用較高，對(duì)企業(yè)形象塑造很有裨益，也是我們品牌打造、企業(yè)傳播的重要一環(huán)，在獲取必要銷量的同時(shí)，要樹(shù)立企業(yè)形象、品牌形象，并與其它通路相配合，量利齊升。
    3）一般渠道走銷量。一般性渠道以銷量提升為主，側(cè)重于產(chǎn)品鋪貨、通路覆蓋和“高頻度、大力度”促銷，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的強(qiáng)勢(shì)覆蓋和市場(chǎng)占有。
    4）補(bǔ)充渠道牟高利。夜場(chǎng)、火車站等特殊通路封閉性較高，產(chǎn)品銷售相對(duì)單一，利潤(rùn)較高，競(jìng)品不多，而公關(guān)、客情較為重要，此類渠道可采用高利潤(rùn)導(dǎo)向，在支付必要費(fèi)用的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品細(xì)分覆蓋和高利潤(rùn)獲取。
    4、客戶定位
    1）核心客戶強(qiáng)掌控。對(duì)于企業(yè)核心客戶強(qiáng)化掌控，對(duì)其下游客戶規(guī)律性拜訪、重要終端促銷活動(dòng)有效檢核、系統(tǒng)銷售指導(dǎo)、強(qiáng)力市場(chǎng)支持。
    2）重點(diǎn)客戶要維護(hù)。重點(diǎn)性客戶強(qiáng)化拜訪、增強(qiáng)服務(wù)，強(qiáng)化促銷支持、推廣扶植，進(jìn)行大力度的促銷支持和終端扶植，借機(jī)強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)掌控。
    3）一般客戶要爭(zhēng)取。對(duì)于一般性客戶強(qiáng)化貨物及時(shí)配送、活動(dòng)通知傳達(dá)和終端陳列引導(dǎo)等，以業(yè)務(wù)的有效拜訪、活動(dòng)積極配合等爭(zhēng)取其持續(xù)進(jìn)貨、持續(xù)快速銷售。
    4）邊緣客戶要管理。對(duì)其銷售行為保持一定關(guān)注，防止竄貨、亂價(jià)、砸價(jià)等行為，同時(shí)注意價(jià)盤(pán)維護(hù)和客情溝通，以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品持續(xù)銷售和市場(chǎng)秩序有效維護(hù)為要?jiǎng)?wù)。


王鵬飛：全國(guó)管理咨詢師、全國(guó)高級(jí)營(yíng)銷人員，先后任職于某知名企業(yè)市場(chǎng)部、銷售部、某國(guó)內(nèi)知名咨詢機(jī)構(gòu)等，具有多年市場(chǎng)一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，涉獵銷售實(shí)戰(zhàn)、市場(chǎng)運(yùn)作、企業(yè)管理和營(yíng)銷咨詢等領(lǐng)域，先后對(duì)快消品行業(yè)、服裝行業(yè)等多家企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷管理咨詢和系統(tǒng)培訓(xùn)。E-mail:wind53880@163.com